Detrás de cada cartel de venta de una propiedad hay una historia. Lejos de las cifras del mercado, que siempre son frías, es innegable que vender o comprar una casa implica, para los protagonistas, sumergirse de lleno en un proceso cargado de emociones de todo tipo. Para sobrellevarlo de la mejor forma posible, psicólogos y brokers aconsejan prepararse de antemano y dejan algunos tips para llegar al momento con la información necesaria.

“Uno vende con el corazón y compra con la razón”, dice Norberto Lepore, presidente de Lepore Propiedades. ¿A qué se refiere con la frase? En pocas palabras, explica que, al deshacerse de un inmueble, entran en juego “valores psicológicos” que el propietario tiene incorporados y que muchas veces intenta, de forma inconsciente, que se traduzcan en el precio de la unidad. En tanto, en el potencial comprador pesa más la razón que la emoción, porque en general se asesoró para ese momento y para realizar la mejor inversión posible.

El especialista sostiene que vender o comprar una propiedad es una de las decisiones más estresantes que puede tomar un ser humano. “Suele haber dos puntas muy distantes. Por un lado, es normal que el vendedor tenga expectativas mayores de las que el mercado puede convalidar, es decir, pretende más plata porque hay valores emocionales incorporados. Por ejemplo, pintar las paredes no solo le costó dinero, sino también tiempo, esfuerzo y una logística que quiere cobrar”, explica. En ese sentido, dice que es normal que aparezcan sensaciones de inquietud, angustia, incomodidad, intranquilidad y ansias.

Por otro lado, es común que el comprador se enfrente a ciertas frustraciones. “Adquirir una propiedad no es lo mismo que un auto, que es un producto estandarizado. Uno sabe que por determinada plata obtiene algo con ciertas características y en el mercado de real estate no es así”, indica. En esa línea, cuenta que los clientes suelen tener expectativas que a veces no están alineadas con el presupuesto que tienen. “A medida que van avanzando, esas exigencias se van acomodando”, asevera.

Cambios, proyectos a futuro y lo nuevo: esos son los tres conceptos que se entremezclan en el proceso de mudanza, según dice a LA NACION el médico psiquiatra, psicoanalista y escritor José Eduardo Abadi. “Se trata de salir de un estado para incluirse en uno nuevo y allí siempre hay cierta elaboración frente a lo que es dejar el lugar en el que uno estaba. Implica cierto trabajo interno para que no sea vivido como una pérdida o abandono. Hay un trabajo de internalización sana de lo que fue aquello donde estuve y la historia que está presente en ese lugar que dejo”, analiza.

Es importante que la persona sepa que el lugar al que va también guarda un espacio para “sembrar algo nuevo”, remarca el especialista. “No hay pérdida ni abandono, sino reubicación para instalar un mañana más promisorio”, resume. En cuanto al comprador, asegura que es importante que se haga preguntas en torno al ámbito que lo recibirá: “¿Cómo es aquel lugar al que voy?”, ¿qué historias lo impregnan?”. “Siempre un lugar es depositario de otras historias y es bueno vivir eso de modo sano, positivo, entendiendo que somos los nuevo timoneros del barco”, asegura.

Los brokers coinciden en que se trata de un proceso absolutamente emocional. Martín Boquete, director de la inmobiliaria Toribio Achával, señala que una sensación que suele aparecer es la de arrepentimiento. “El estrés propio del proceso deriva en inseguridad. Aparecen preguntas como ‘¿esto es lo que quería comprar o vender?’, ‘¿este es el precio que corresponde?’”, relata. En ese sentido, aconseja contar con la compañía de un profesional inmobiliario y prepararse con tiempo para ese momento.

Soledad Balayan, titular de Maure Inmobiliaria, coincide y asegura que las peores decisiones son las que se toman cuando no se sabe qué se quiere. “Son pocos quienes se toman el trabajo de analizar antes que nada qué es lo que realmente se quiere lograr al vender o comprar. Luego claramente, está el tema del presupuesto, que en el caso del comprador es lo que pone el verdadero límite a lo que se desea”, reflexiona.

Del lado del vendedor, asegura que es esencial analizar el objetivo de la venta y reflexionar si, en momentos recesivos, es realmente conveniente vender de acuerdo a lo que se podrá hacer después con ese dinero. “Muchas veces tomamos decisiones influenciados más por el entorno y lo que los otros dirán en lugar de pensar en lo que realmente queremos”, dice. Aunque no es tarea sencilla, plantea dos preguntas claves que deben hacerse: “¿qué es lo no negociable?” y “¿qué es lo que realmente no quiero?”. “Siempre hay algo que resignar y es de mucha utilidad definir bien qué es lo que de ninguna manera es negociable para que el proceso sea más sencillo”, afirma.

Otro consejo importante que da Boquete tiene que ver con que el vendedor empiece a “practicar el desapego de la propiedad con anticipación”. “Como profesionales, para ayudarlo tenemos que hacer hincapié en que tenga claro por qué vende, repetírselo, hacerle saber que es más relevante la concreción del próximo sueño y que en eso tiene que concentrarse”, explica.

Por último, Abadi hace hincapié en que todo lo nuevo es desconocido, por lo tanto, “enfrentarse a algo que tiene una cuota de incertidumbre provoca ansiedad, porque aparecen las fantasías infantiles de no poder manejarlo o de no poder ser recibido”. “Es muy importante saber que no son reales las fantasías de expectativa temible. Hay que concientizar que lo nuevo no tiene abismo: tiene emociones propias de los cambios. Lo que hay es una posibilidad elaborativa llevadera”, completa. Para cerrar, enfatiza: “No es cierto que lo desconocido es abismal, lo desconocido es ajeno, pero se conquista y se siembra”.

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